В основному активність покупців діючого бізнесу, як правило, відзначається у двох цінових діапазонах, з огляду на існуючу нині структуру ринку продажу готового бізнесу. Перший діапазон лежить в межах від 300 до 900 тис. доларів. Це поле активної діяльності приватних інвесторів, для більшості з яких заповітна сума в $1 млн є нездоланним психологічним рубіжом. Понад $10 млн – територія великих фінансово-промислових холдингів, яких просто не цікавлять об'єкти з меншою вартістю.
Але, незважаючи на все вищесказане, в Україні є інвестори, яких цікавить вкладення коштів в об'єкти середнього бізнесу. І продавцю готового бізнесу при розробці стратегії продажу слід орієнтуватися на компанії, що працюють у вашому або суміжному сегменті ринку, але набагато більшого масштабу. Такі компанії при покупці бізнесу керуються міркуваннями розширення ринку збуту та асортименту продукції.
Справедлива ціна – правда чи вигадка?
Будь-який потенційний покупець розглядає покупку нового бізнесу як угоду, пов'язану з підвищеним ризиком. І цілком зрозуміло, що він зважиться на цей крок, лише маючи достатньо вагому причину. Само собою зрозуміло, що ні про яку справедливу ціну на ринку продажу діючого бізнесу й мови бути не може. Навіть банальна оцінка сайту викликає розбіжності між сторонами, що вже казати про більші інвестиції.
Часто покупець має власне уявлення про так звану «інвестиційну вартість», яке ґрунтується лише на відомих йому планах щодо придбаного бізнесу. Якщо запитувана ціна виправдовує очікування покупця, укладається угода. Якщо ж ситуація протилежна, інвестор продовжує пошук цікавих його об'єктів. Не виключено, що привести сторони до компромісу може банальний торг.
Нижче ми наведемо кілька моментів, які допоможуть конкретніше розглянути питання визначення ціни, привабливої для інвестора.
Має бути чітке розуміння того, що в першу чергу продаються доходи, які даний бізнес здатен генерувати. Відповідно, чим вищий дохід і стабільніший бізнес, тим вища його вартість. Як правило, вона не вища за чотири річних доходи компанії. Також, наявність у підприємства цінних активів з одного боку значно знижує ризики покупця, а з іншого – збільшує вартість компанії.
Можливість швидкого виходу
Як показує практика, більшість покупців почувається спокійніше, якщо передача бізнесу новому власнику та оплата відбуваються поетапно. Процес може тривати від кількох місяців до півроку (іноді й довше), залежно від специфіки бізнесу. Така схема проведення угоди значною мірою знижує ризики покупця та дозволяє дізнатися реальний стан справ на підприємстві. Тобто власнику потрібно розраховувати на проведення досить тривалого процесу передачі прав власності та отримання всієї обумовленої суми. Варто зазначити, що без довіри між продавцем і покупцем проведення успішної угоди з продажу готового бізнесу вельми утруднено.
Як продати середній бізнес
Для того щоб угода з продажу підприємства середнього бізнесу завершилася успішно, необхідно дотримуватися деяких правил.
По-перше, переконайтеся, що галузь, в якій компанія здійснює свою діяльність, перспективна та має позитивні показники динаміки зростання.
По-друге, проаналізуйте ринок і переконайтеся в обґрунтованості та адекватності ціни, яка запитується за підприємство. Плюс тому продавцю, який відкритий до обґрунтованого торгу та створив зручну для передачі, але водночас просту, юридичну структуру бізнесу.
По-третє, знімає зайві підозри, коли власник не виявляє зайвої поспішності в такій серйозній справі й не проти того, щоб угода була розтягнута в часі. Адже якщо одна сторона встановлює ціну угоди, то інша цілком може собі дозволити визначати її структуру.
Для успішного продажу підприємства потрібно завчасно визначити коло компаній – потенційних покупців. На початковому етапі переговорів найкраще постаратися встановити особистий контакт з їхніми власниками.
Але не поспішайте стрімголов кидатися на пошук ймовірних покупців. Перш за все, займіться аналізом свого бізнесу та розробкою привабливої пропозиції про продаж, керуючись критеріями «ціна – склад бізнесу – перспектива». Дуже важливо, щоб при складанні пропозиції продавець керувався не емоціями, а здоровим глуздом. Тому поставте себе на місце покупця і дайте відповідь на просте запитання: чи погодилися б ви взяти участь у цій угоді на даних умовах.
_