Вряд ли кто-то решит тратить свой законный отдых на то, чтобы стать «более профессиональным» вместо того, чтобы отдохнуть от тяжелой рабочей недели. Именно по этой причине в любой компании должно выделяться определенное время для того, чтобы провести профессиональный тренинг продаж, и главное здесь – это выбор тренера.
При этом многие руководители испытывают массу заблуждений по поводу того, как должен выглядеть профессиональный тренер.
Популярные заблуждения
• Тренер – это психолог
Наиболее типичная ошибка при выборе тренера. Если хороший продавец полностью вникает в психологию клиента, это вовсе не означает того, что любой психолог может добиться успеха в продажах. Специалистов должны обучать только специалисты в их области, имеющие практический опыт такой же работы.
• Тренер – это учитель
Тоже неверно. Профессор какой-нибудь консерватории просто не имеет соответствующего образования для того, чтобы обучать профессиональных менеджеров по продажам.
• Тренер – это коуч
Классический коуч понятия не имеет, как отвечать на различные вопросы клиентов, он старается побудить клиента к тому, чтобы самостоятельно найти их. В сфере продаж коучинг представляет собой коучинг навыков, и именно поэтому профессиональный тренер знает основы успешного поведения, а также способен активно менять поведение обучаемых сотрудников.
• У тренера должен быть диплом
Зачастую диплом говорит, наоборот, о неопытности такого тренера. Не забывайте, что сотрудники крупных компаний регулярно посещают различные специализированные тренинги наподобие Coaching and Counseling, и поэтому лучше всего, если ваш специалист будет иметь опыт работы в подобных организациях.
Что не нужно знать о тренере?
Также есть несколько вещей, которые практически не имеют значения при выборе тренера:
• Список клиентов. Если вы видите логотип Альфа-банк, это вовсе не говорит о том, что этот человек занимался обучением топ-менеджеров, а не подтягивал навыки сельского отделения.
• Количество лет на рынке. Длительное пребывание на рынке не говорит о том, что проводимые тренинги являются действительно эффективными.
• Ученая степень. В наших странах не проводятся никаких исследований в области переговоров или поведенческой экономики, поэтому никакой пользы от ученой степени быть не может.
Учитывая это, вы должны правильно выбирать профессиональных тренеров, а также тех людей, которые говорят, что именно эти факторы являются определяющими в выборе специалиста.
PR